Cómo crear una estrategia de marketing de contenidos
El marketing de contenidos (también conocido como content marketing) es una estrategia para crear contenido de valor con tu cliente ideal en mente. Luego será distribuido gratuitamente con el fin de atraer a una audiencia y convertirlos en nuevos clientes así como también fidelizar a los actuales.
Esta estrategia de marketing funciona porque estamos ofreciéndoles contenido gratuito sin que nos compren (todavía) y que ellos voluntariamente están queriendo consumir.
Lo ideal es que a través de los contenidos que generamos podamos obtener información de contacto de la audiencia (como su email) para poder generar confianza y hacer crecer aún más la relación con el fin de que a la hora de comprar nos tengan en su mente.
Ojo, escribir o hacer cualquier contenido no es estar haciendo una estrategia de marketing de contenidos. Con esto quiero decir que los textos de tu web, tus stories de Instagram, los tuits que hiciste ayer, no necesariamente son marketing de contenidos.
Velo de esta forma, la gente busca soluciones a problemas en Google, ahí consiguen un artículo tuyo hablando de cómo resolver su problema y además le ofreces un descargable a cambio de su email para ayudarlo aún más. Luego por email le envías más contenidos de valor hasta que se forma una relación entre ustedes. Finalmente, le envías un email para venderle alguno de tus servicios y esta persona te compra porque tiene claro que de verdad la puedes ayudar.
Formatos de marketing de contenidos
Existen muchos formatos para crear contenidos que vayan alineados con tu estrategia de marketing de contenidos. Aquí te nombro sólo algunos pero más abajo hablaremos en profundidad sobre cuándo utilizar cada uno.
Artículos de un blog
Contenido en formato de video como tutoriales o mini cursos
Contenido en formato de audio como podcasts
Descargables gratuitos que pudieran ser un PDF
Newsletters
Lives
Webinars
Por qué hacer marketing de contenidos
Son muchas las ventajas de implementar una estrategia de marketing de contenidos. Aquí te nombro algunas:
Mejora la percepción de tu marca
Genera relaciones con tu audiencia
Transmite confianza
Te da autoridad en tu sector
Es barato
Mejora el posicionamiento en buscadores (SEO)
Es una buena forma de conseguir prospectos interesados en lo que vendemos
La gente los comparte con facilidad
Como ves, cualquiera de esas razones es lo suficientemente buena como para implementarlo y eso que esas 8 no son las únicas.
Cómo implementar una estrategia de marketing de contenidos
Hay que tener algunas cosas claras antes de comenzar a diseñar la estrategia:
¿Quién es tu cliente ideal? – Si no sabes a quién te diriges, ¿cómo vas a saber qué contenido vas a crear?
¿Cuáles son sus problemas principales? – Nuestros contenidos deben atender a sus necesidades y problemas, así que debemos saber cuáles son.
¿Con qué medios digitales cuentas? – Blog, redes sociales, podcast, plataforma de webinars, etc.
Teniendo claro esto, podemos comenzar a diseñar nuestra estrategia y para eso te quiero presentar el embudo de marketing de contenidos. El embudo no es más que el recorrido que queremos que haga nuestra audiencia hasta llegar al momento de la compra como consecuencia de los contenidos que les presentamos.
Guarda esta imagen en Pinterest para que no lo olvides.
PREVIO A LA FASE 01
En este momento la audiencia no está muy consciente de cuál es su problema y menos ha pensado en una posible solución.
Están en modo búsqueda y ahí es cuanto entrarían en la fase 01 de nuestro embudo de marketing.
FASE 01: QUE LA AUDIENCIA NOS CONOZCA
Durante la primera fase, la audiencia está a penas conociéndote a través de algunos de tus contenidos gratuitos. Así que es una etapa crítica del embudo porque de esto dependerá que esa audiencia se quede contigo o se vaya a buscar respuestas en otro lado.
Debemos esforzarnos por crear el mejor contenido pensado para una audiencia que no te conoce de nada y que quizás sigue sin conocer a fondo cuál es su problema.
Lo ideal es que estos contenidos que vayas a crear para la fase 01 estén relacionados con el problema que tu sabes ellos tienen y que tu solucionas con tus productos o servicios. Pero calma, todavía no es momento de venderles nada, eso vendrá luego.
Nuestra misión con estos contenidos será educar, entretener o inspirar a esa audiencia para que puedan moverse hacia la fase 02 del embudo.
Los objetivos generales son:
Incrementar su noción sobre el problema y la solución
Aumentar el engagement o interacciones en redes sociales y en tu sitio web
Aumentar el tráfico hacia tu web
Hacer crecer el público para hacer retargeting con anuncios publicitarios
Como lo indica la gráfica anterior, los contenidos en esta etapa pueden ser:
Artículos de blog
Contenidos en redes sociales
Infografías
Tutoriales
Libros o ebooks
Podcasts
Videos
Lives o contenido en vivo
FASE 02: CULTIVAR UNA RELACIÓN CON ELLOS
Una vez que hayan consumido uno o varios de tus contenidos, estarán dispuestos a bajar en ese embudo de marketing de contenidos. En esta fase lo que queremos es construir o cultivar una relación con esa audiencia. La forma más comúnmente utilizada es a través de lead magnets o descargables gratuitos en tu web.
Estos descargables gratuitos son piezas de contenido que van un poco más allá en la solución de sus problemas y a veces suelen ser contenidos de más valor o más trabajados.
La forma como las personas van a tener acceso a descargarse estos recursos es dándote su email. AQUÍ ES DONDE COMIENZAS A CULTIVAR LA RELACIÓN. Esto es súper potente porque en este punto ya sabes que ellos están interesados en tu contenido y encima ahora tienes acceso a ellos a través de su email. Así que aprovéchalo.
¿Qué vamos a escribirles en esos emails que les vamos a mandar? Más contenido de valor.
La idea aquí es seguir en contacto con ellos, que no se olviden de nosotros, seguir demostrando que nosotros sabemos de lo que estamos hablando porque somos los expertos. Incitarlos a moverse más abajo en el embudo.
Los objetivos generales son:
Obtener sus contactos y así tener una lista de prospectos
Seguir haciendo que crezca el público para anuncios publicitarios
Como lo indica la gráfica anterior, los contenidos en esta etapa pueden ser:
Recursos que eduquen: cursos online, cursos vía email, webinars, guías, ebooks, etc.
Recursos útiles: hojas de trabajo, plantillas, listas o checklists, etc.
Cupones de descuento, promociones u ofertas
Eventos o talleres
Tests o exámenes online
Para saber que lo que estamos haciendo está funcionando debemos fijarnos en ciertas métricas como la tasa de conversión de cada contenido, la cantidad de prospectos que obtienes con cada uno, tasa de apertura y clicks de los emails que envías, entre otras.
FASE 03: CONVERTIRLOS EN CLIENTES
Ya nos conocen, saben que somos expertos, saben que tienen un problema y quieren solucionarlo. Ahí es donde volvemos a entrar nosotros al juego para demostrarle a ellos que somos su mejor opción.
Hay muchas formas de convencerlos y no hay que quedarse solo con una. Debemos probar varias formas y poco a poco nos iremos dando cuenta cuáles funcionan mejor. Estas son algunas ideas:
Testimoniales de clientes pasados
Llamadas para aclarar dudas y vender tu producto o servicio
Tablas comparativas entre lo que tu vendes y tu competencia
Webinars o mini cursos donde das contenido sobre el problema y al final vendes tu solución
Pruebas gratuitas
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Para analizar cómo lo estamos haciendo, tenemos ciertas métricas que podemos observar: cantidad de prospectos vs. compras, tasa de conversión de una oferta, tasa de apertura y clicks de un email de venta, entre otras.
Para algunos modelos de negocio funcionará tener un tripwire.
Por si no sabes lo que es, se trata de una oferta irresistible por tiempo limitado sobre un producto normalmente digital (suele oscilar entre $2 a $50 dependiendo) y se le suele vender a nuevos suscriptores para romper la barrera de compra y ganarnos su confianza.
Está demostrado que cuando una persona te compra algo (así pague $1) estará más dispuesto a comprarte nuevamente.
Puedes plantear dentro de tu embudo la opción de que si no te compran lo que quieres, les ofreces un tripwire. También puedes comenzar por el tripwire y luego ir subiendo hasta llegar al servicio o producto que tu realmente quieres venderle.
POSTERIOR A LA FASE 03
Hay que seguir cultivando la relación porque, como ya dije antes, está demostrado que una persona que te compra cualquier cosa, estará más dispuesta a comprarte cualquier otra cosa. No abandones a tu audiencia en este punto.
Puedes seguir produciendo contenido muy específico para ellos que ya pasaron por todo tu embudo, te conocen y confían en ti.
No se trata de crear contenido porque sí y sin ningún sentido como ya habrás entendido si leíste todo el artículo. Es muy importante trabajar nuestra estrategia de marketing de contenidos para que funcione lo mejor que se puede.
Nada está tallado en piedra, así que si ves que algo no funciona bien, cámbialo o ajústalo. El embudo que te mostré es solo una visión muy simplificada de lo que realmente podría ser, adáptalo a tus necesidades.
¿Realmente te vas a quedar sin aplicar una estrategia de marketing de contenidos?
Hoy en día el mundo online está saturado, hay mucha competencia que está aplicando esto. Te animo a que lo intentes y comiences por un embudo básico (artículo + descargable + secuencia de emails + venta).
Si te quedó alguna duda, escríbeme en un comentario.
